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美廬陳林:每個奶粉人都有一部血淚史 堅持是唯一的選擇

YTPP.COM.CN 編輯:婧宸  2019年09月07日 14:10  來源:母嬰前沿
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每個人在人生道路上,都不可能一帆風順,總歸要遭受挫折,但我們都要足夠的心理準備, 迎風而上。就像王小波說的那樣:不相信世界就是這樣,在明知道有的時候必須要低頭,有人終將要失去,有的東西命中注定不能長久。但我依然要說,在第 1000 個選擇之外,一定還有 1001 個可能,那里有一扇窗等著我們去打開,然后有光透進來。

從一場不是采訪的閑談開始,整整兩個多小時,筆者被陳林聲情并茂的經歷描述所震撼。

首先,筆者不得不說他是個非常善于講故事的人,其次說到情深處,他眼含熱淚讓人動容。

對于他這樣的人來說:什么大風大浪都經歷了,但是在親情面前依然不堪一擊。

美廬陳林:每個奶粉人都有一部血淚史  堅持是唯一的選擇

大學生為掙錢養家轉崗做銷售

他和很多草莽英雄出來,從最苦最難的工作做起的創業乳粉人不大一樣。

陳林很爭氣,在那個相對落后的年代考上了大學,那時候能成為大學生是一件非常榮耀的事情,他努力上學,成就自己。

因為陳林深知自己的收獲均來自于母親的不易,所有的開支費用都是靠母親養豬仔換來的:一年養一頭母豬產兩窩豬仔,又能換來多少錢?期間還要不斷祈禱千萬不能有豬瘟發生。

這樣的家庭環境對陳林影響非常大,好不容易熬到畢業包分配,陳林卻想工作地離家近一點, 離母親近一點。

美廬陳林:每個奶粉人都有一部血淚史  堅持是唯一的選擇

△2019年CBME美廬展館

他放棄了分配的穩定工作選擇回到江西做奶粉廠的化驗員,慶幸的是雖然工資低,但是帶編制,吃的是“國家飯”。

好不容易培養出來一個大學生,家里非常希望陳林能夠挑起家里的重擔,讓家里的兄弟姐妹能生活得好一點。

但是因為年少輕狂,陳林在畢業后的第一年把掙來的工資全部與同學吃喝玩樂花地所剩無幾,等到過年回家的時候兩手空空,渾然不知兄弟姐妹還眼巴巴地正等著他救助呢。

這讓年邁的父母非常失望,在大年夜就把他趕出了家門。

一個人失魂落魄得走在鄉間小路上,這讓陳林感覺非常地愧疚和無地自容。

他決定要想辦法去掙錢,供兄弟姐妹讀書,減輕家里的負擔,而當時他唯一的出路就是去做奶粉廠推銷員, 靠提成快速掙到錢。

于是他主動去找乳粉廠的廠長表示自己想做廠推銷員,而且還是奶飲料和母乳化奶粉的銷售。

當時負責人驚訝得眼珠子都快掉了地上,反問陳林:你知道推銷員一般都是社會上沒讀過大學的人干的活,沒有底薪,也沒有編制,更沒有門檻,你是真的想好了嗎?

陳林堅定的點點頭,同時又懇求道:我想去做推銷,但是能保留我的編制嗎?做停薪留編制的方式, 算是給我家里人培養我這么多年的一個交代。

負責人無奈得擺擺手:你自己想好了的話就去,隨時可以去供銷科報道。

于是陳林正式干上了英雄牌可可奶、酸棗汁和水蜜桃汁銷售的工作。

他向廠里申請了九江地區的銷售業務開拓,借住在同學家開始琢磨怎么把這些產品賣出去。

一開始,他對市場銷售一無所知,只能效仿其他銷售業務員扛著大箱的液態奶和果汁去批發市場挨家挨戶推銷,結果因為沒有價格優勢和不熟練的推銷技巧,沒有人要他的產品。

眼看著日子一天天過去,陳林累得快要撐不下去了,但可可奶卻一盒也沒賣出去,他心急如焚。

商店和食雜貨店進不去,他決定去學校的小賣鋪嘗試下,一開始學校小賣鋪不肯賣,因為學生們對另外一款飲料非常青睞,利潤空間也很好。

百般無奈陳林就想出了免費試喝的辦法,把產品擺在小賣部前面讓學生們試喝,沒想到一大幫學生圍著要喝,小賣鋪老板就心動了,于是同意他放在這售賣。

自此,陳林的營銷開始被盤活了,十幾萬的庫存終于被清掉了, 陳林如釋重負。

他決定把這幾款產品全線鋪到所有的學校小賣鋪,用同樣的方法來占據九江市場。

美廬陳林:每個奶粉人都有一部血淚史  堅持是唯一的選擇

△美廬乳業董事長陳林

陳林回憶道:通過攻占學校小賣部到免費試吃把銷量拉動起來,讓我重新定義了銷售這個工作。銷售不是體力活,一定要動腦子才能掙到錢。

隨著產品的暢銷,陳林再反哺百貨商場鋪貨,迅速把英雄牌產品鋪到了九江市的大街小巷。

也正因為陳林是因家境困難而不得不放棄穩定工作做起了又苦又累的銷售工作,所以他在考慮自己婚姻大事的時候,對家庭的責任感就越重:我太太是大學老師,而我是個體戶,嫁給我的時候家人是很反對的,為了改變家庭現狀,我必須要好好賣產品,掙更多的錢養家。

1998 年,大品牌伊利奶粉開始進入江西市場。一下子打破了當時的市場格局,一袋全脂甜奶粉只賣9塊6,而江西乳品廠的英雄牌全脂甜奶粉要12.5元,市場沖擊一下子來了,工廠產品銷量急速下滑。

這個時候原來熱火的英雄牌奶粉開始賣不動了,江西乳品廠的老板知道陳林業務能力強,愛動腦子又能吃苦,于是在元宵節的時候開車到九江試圖說服陳林:小陳,我們準備組建營銷中心,是正科級,還有 7 萬年薪,你來當銷售總監,可以不?

陳林當時就回絕了: 老板我不去。

當時老板很生氣,丟了一句話:給你臉不要臉,掉頭就走了。

后來陳林才知道: 當時很多人擠破了頭在搶這個職位,找你干還不干,是不識趣啊。

但當時陳林選擇不去的原因也很簡單:1,國企的管理流程過于繁瑣,關系太復雜,即使當上了營銷總監,也不好開展工作。2,剛組建自己的家庭,孩子也剛出生沒多久,把老婆孩子放在九江,自己去南昌干銷售總監,不合適。3,當時也不夠自信,覺得做營銷帶隊經驗還不夠,自己做個推銷員既自由也收入不菲。

于是陳林繼續做推銷員,但是江西乳品廠的老板不死心,在 1998 年的 5 月份又再次開車找陳林。

陳林嘗試著把事情原委告知后,老板還是無法理解,說如果不擔任這個職位,要取消他的編制。

當時固執的陳林也頂了回去:去掉就去掉吧,我只要英雄奶粉的代理權就可以。

老板無奈的同意了,于是陳林正式成為了個體戶。

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